제품 상세 페이지, 쇼호스트처럼 설득하라

온라인 쇼핑몰에서 제품 상세 페이지는 소비자의 구매가 이루어지는 최종 단계다. 중요할 수 밖에 없다. 만일 광고를 보고 들어왔지만 제품에 대한 설명이 미흡하거나 소비자의 욕구를 건드리지 못한다면 쏟아부은 광고비도 결국 물거품일 수 밖에.

따라서 상세 페이지는 제품 설명뿐만 아니라 고객이 그 자리에서 바로 구매할 수 있게 만드는 설득력까지 겸비해야 한다. 마치 채널을 돌리는 고객을 멈춰 세우고, 그 자리에서 지갑까지 열게 하는 홈쇼핑 쇼호스트와 같이 말이다. 상세페이지와 쇼호스트, 결국 설득이라는 측면에서 방법은 같지 않겠는가?

천 억대의 매출을 만든 5가지의 비법

그렇다면 쇼호스트는 어떻게 설득하는 것인가? 국내 남자 쇼호스트라 하면 김효석 쇼호스트를 빼놓을 수 없다. 홈쇼핑 1천억대 매출 신화의 주인공이기도 한데. 그는 한 TV프로그램에서 실제 홈쇼핑 방송에서 본인이 사용하는 설득의 비법을 전수한다. “결코 아무렇게 말하지 않아요, 일종의 정해진 치밀한 과정이 존재하죠” 총 5단계다.

1. 궁금

일단 쉴새 없이 채널을 돌리는 소비자를 잡아야 한다. 주목하고, 계속해서 듣고 싶게끔. 결국 소개하려는 상품에 대해 궁금증을 갖게 만들어야 하는 것. 만일 처음부터 물건을 팔려고 한다? 결코 다음이 궁금하지 않다. 시작은 소비자 귀 열기부터.

2. 필요

궁금증을 유발했다면 이젠 필요하게 만들어야 한다. 해당 제품을 사려고 채널을 돌린 사람들은 어차피 산다. 결국 홈쇼핑의 진정한 타겟은 아무런 관심을 갖고 있지 않는 사람들. 귀를 열었다면, ‘제품이 나에게 왜 필요한지’를 콕 집어줄 차례.

3. 해결

“맞어 요즘 미세먼지가 심한데, 마스크 하나 사야지” 물건이 필요해졌다면, 사고 싶은 마음이 들 수 밖에. 그렇다면 이제부터 본론이다. 우리 제품이 ‘어떻게’ 해결 해줄지를 말할 차례. “우리 제품은요 ~장점을 갖고 있어서 이렇게 해결해준답니다”

4. 신뢰

하지만 과연 미세먼지를 99.9% 해결해준다는 마스크만을 말한다고 소비자가 덜컥 구매할까? 그리 쉽게 넘어가지 않는다. “혹시 이 제품보다 더 좋은 것은 있지 않을까?”, “과연 저 제품이 실제로 그럴까?” 끊임없는 비교와 의심을 하기 마련. 따라서 마지막에선 신뢰를 느끼게 해야 한다. ‘100번의 안정성 테스트를 통해 미세먼지 99.9% 차단을 입증했습니다!”

5. 행동

많은 사람들은 선택에 앞서 회피하거나 미루려고 하는 속성이 있다. ‘좋네~ 그럼 좀 고민하고 이번주 중에 사야겠다’ 하지만 과연 이런 마음을 갖고 다음에 같은 제품을 구매할 확률은 얼마나 될까. 그 순간이 아니라면 현저히 떨어질 수 밖에 . 따라서 마지막은 언제나 ‘왜 꼭 지금이어야 하는가’를 말해야 한다. “곧 매진!” “100개 한정 상품” 홈쇼핑의 진부한 단골 멘트지만 효과는 확실하다.

상세페이지도, 쇼호스트처럼

이러한 설득 과정의 핵심은 자연스러움이다. 무턱대고 ‘사주세요’가 아니다. 소비자가 알아차리지 못하게, 천천히 마음속으로 깊게 스며든다. 당신이 원하는 곳으로 소비자가 천천히 단계를 밟아나갈 수 있도록.

그렇다면 이러한 쇼호스트의 설득과정을 상세 페이지의 구조에도 적용해보자. 천천히 빠져들면서 구매 버튼까지 누를 수 있도록 말이다. 총 3단계의 설득 과정이 필요하다.

1. 궁금_ 질문으로 시작하라

인트로의 목적은 사람들의 시선 집중이다. 다음 내용이 궁금하도록, 제품 설명을 끝까지 읽을 수 있게. 그렇다면 가장 쉬운 방법은 바로 질문하기다.

사람들은 질문을 받으면 ‘대답해야 한다는’ 책임감을 갖는다. 결국 정답이 궁금해 스크롤을 아래로 끝까지 내릴 수 밖에. 만일 사람들의 이목을 집중시킬 다른 마땅한 방법이 없다면, 질문으로 처음을 시작해보자. 가장 안전한 방법이다. 일단 사람들에게 당신 제품의 매력을 맛보겐 해야하지 않겠는가.

EX 1) Why? LG 퓨리케어 공기청정기 왜 선택해야 할까요? – LG 전자 ‘퓨리케어’

EX 2) 보건복지부 국민건강통계 비타민C 영양섭취기준 미만 섭취자 얼마나 될까요? – 고려은단 ‘비타민C 100’

2. 필요와 해결_ 고객의 입장에서

사실 제품에 대한 애정이 넘칠수록 말하고 싶은 내용도 많다. 그러면 결국 장점을 나열하는 식의 상세페이지가 될 뿐. 설득과도 거리가 멀어진다. 관점을 잠시 고객입장으로 바꿔보자.

‘우리 제품을 고객이 왜 필요(사야)할까?’ ‘고객의 어떤 문제점을 해결해줄수 있을까’ 단지 자랑만 하지 말자. 제품 소개의 핵심은 ‘고객의 문제를 콕 집어주고 이를 해결해줄 수 있다는’ 점을 말하는 것. 이를 통해 자연스럽게 제품의 특징과 장점을 구체적으로 소개하도록 하자.             

EX 1) 초고속 SSD, 더 많은 용량이 필요할 땐, 두배로 확장하다 – LG 전자 ‘LG gram 14’

EX 2) 집 안에는 보이지 않는 오염 물질들이 숨어 있습니다. 강력한 흡입력으로 매트리스나 소파 깊숙한 곳의 먼지를 제거 할 수 있습니다. – 다이슨 ‘V7 무선 청소기’

3. 신뢰_ 구체적인 근거를 통해

설득의 힘은 구체적일수록 더욱 발휘된다. ‘안전하다’ 보다는 ‘100번의 안전 테스트를 거친 제품’이 더 확 와닿는 것처럼 말이다. 이유는 간단하다. 소비자는 구체적인 증거가 없다면 잘 믿으려 하지 않는다.

따라서 최대한 소비자가 신뢰를 느낄 수 있는 구체적인 근거를 제시하자. 심지어 LG는 청소기의 강력한 흡입력을 보여주기 위해 청소기의 흡입력만으로 사람이 빌딩을 오르는 모습까지 보여줬다. 핵심은 소비자가 제품의 장점을 금방 와닿을 수 있게 하는 것. 다양한 사례, 실험, 제품의 신뢰성을 보여줄 수 있는 것이라면 여과없이 보여주자.      

EX 1) 식품 수준으로 전 과정을 관리하는 하림펫푸드 전용 공장에서 만들어집니다. – 하림 ‘펫푸드’

EX 2) 피지오겔만의 바이오미믹 테크놀로지 – ‘피지오겔 페이셜 로션’

제품 상세 페이지는 단지 ‘제품 설명서’가 아니다. 물론 구체적이고 정확한 제품의 정보를 담는 것은 기본이지만 목표는 구매까지로의 연결이 아닌가. 순진하기만 해선 쉽지 않다. 이제는 제품 상세 페이지도 쇼호스트처럼 설득하듯 만들어보자.  

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