B2B 콘텐츠 마케팅이 막막한 마케터 그리고 사업주에게 일독을 권합니다. 글로벌 PR 회사 #ARM의 CEO, ‘Honey Singh’가 작성한 ‘Five Steps to Creating a B2B Content Marketing Strategy’. 기본적이지만 B2B마케팅 일련의 흐름을 파악하기 좋습니다.
Five Steps to Creating a B2B Content Marketing Strategy
1. 콘텐츠 마케팅 목표 설정
왜 콘텐츠를 개발하고 싶은가요? 기업은 콘텐츠를 통해 어떤 방법으로 고객을 이끌 수 있을 것인가요? 새로운 잠재 고객 유치 및 새로운 비즈니스 아이디어 공유? 브랜드 인지도 제고 또는 충성도 향상?
콘텐츠 마케팅을 시작하기 앞서 위의 질문에 간단히 답해봅시다. 일반적으로 B2B 마케팅은 고객을 구축하고, 수익을 올리고, 비용을 줄이거나 고객을 유지하기 위해 콘텐츠 마케팅을 사용합니다. 그렇다면 당신의 목표는 무엇인가요? 아래는 브랜드가 콘텐츠 마케팅에 투자해야하는 이유입니다. 아래를 참고해 콘텐츠 마케팅 목표부터 잡아보세요.
- ‘HubSpot’에 따르면 블로그 콘텐츠를 정기적으로 업로드하는 회사는 웹 사이트 방문객이 55 %, 인바운드 링크가 97 % 더 많다.
- ‘Content +’ 는 특정 틈새 시장에서 권위자가되는 데 도움 된다고 말한다. 특히 사람들이 소셜 미디어 채널에서 브랜드를 따라야하는 3가지 이유 중 하나는 바로 “흥미로운 콘텐츠”다.
- ‘TMG Custom Media’는 콘텐츠가 온라인 소비자의 90 %에게 유용하다고 판단했다.
- ‘HubSpot’은 또한 전환율을 검토했는데 유기적 검색의 경우 14.6 %, 아웃 바운드 마케팅은 1.7 %에 가까웠다.
콘텐츠가 사용자에게 어떤 영향을 미치고 얼마나 많은 시간을 투자해야 하는지에 대한 이해가 끝나면 전략을 수립하고 문서화해야 합니다.
2. 잠재 고객 식별 및 이해
B2B 마케팅의 핵심은 잠재 고객과의 관계 구축입니다. 그렇다면 잠재 고객을 식별하고 이해하는 것이 중요할 수 밖에 없죠. 따라서 훌륭한 콘텐츠 마케팅 전략을 구축하기 위해선 무엇보다 단지 당신의 경험이 아닌 실제 고객의 입장에서 생각하는 것이 필요합니다. 온전히 당신만을 위한 아이디어는 소비자에게 이해가 안될 수도 있기 때문이죠.
따라서 편견을 벗어나고자 한다면 고객 서비스 데스크에 고객이 혼란스러워하는 점이 무엇인지 요청하는 것도 하나의 방법입니다. 또한 다음의 도구를 통해 잠재 고객을 파악하고 이해할 수 있습니다.
- Google 키워드 도구 – 구매자가 자주 사용하는 단어를 파악하는데 가장 널리 사용되는 도구다.
- Google Search Console – 고객이 유입되는 사이트의 트래픽과 실적, 노출 수등을 파악할 수 있다.
- Google analytics – 방문자의 데이터를 수집하고 분석하여 온라인 비즈니스 성과를 측정하고 개선할 수 있다.
잠재 고객을 이해하는 다음 방법은 바로 구매자의 페르소나 만들기입니다. 구체적인 타겟의 정보, 이를테면 성별 · 나이 · 위치 · 취미 · 활동 등을 통해 구매자를 정의하는 것. 구매자 페르소나를 정교화 할수록 제품 / 서비스를 구매하려는 사람들에게 맞춘 마케팅 전략이 가능해집니다.
3. 가치 있고, 관련성 높고, 일관성 있는 콘텐츠 개발
잠재 고객의 반응을 이끌어내고 싶다면 기업이 전달하고자 하는 메시지와 고객이 보고 싶어하는 것 중간 지점의 콘텐츠 가 필요합니다. ‘좋아요’를 클릭하고, 공유하고 싶도록 말이죠. 핵심은 관련성과 연관성이 깊은 콘텐츠. 다음의 몇 가지 팁을 통해 콘텐츠의 방향을 잡아볼까요?
- 미리 설정된 분량과 발행 일정을 통해 고객에게 매력적이고 관련성 높은 콘텐츠를 제공해야 한다.
- B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 특별 행사, 경품 행사 및 할인을 포함하자. 이는 고객이 더 많은 것을 공유하고 행동할 수 있도록 도와줄 것이다.
- 매 콘텐츠마다 창의성을 발휘할 수 없다면 이전 효과가 좋았던 콘텐츠를 동영상, 인포 그래픽, GIF로 재활용하자.
- 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해선 콘텐츠에 ‘Call To Action’을 추가하는 것을 잊지 말자.
- 검색 엔진 중 회사의 위치를 개선하는 데 도움이되는 전략 형식으로 게스트 블로깅을 포함하십시오.
- 고객이 알고 싶어 하는 비용, 기능 등을 설명해주는 제품 및 서비스 소개서는 B2B 마케팅 전략의 가장 중요한 요소다.
- 새롭게 구독한 잠재 고객에게 일주일에 한 번은 뉴스레터를 보내 지속적인 관계유지를 하자.
- 아직 구매 완료 하지 않은 사용자를 위한 콘텐츠를 만들자. 이메일이나 특별한 제안만으로도 충분히 고객의 행동을 이끌어 낼 수 있다.
- 잠재 고객을 유치하기 위해 성공 사례, 뉴스, 트렌드, 팁 및 여론 조사를 추가하자.
4. 콘텐츠 배포 전략 구성
콘텐츠 마케팅은 단지 훌륭한 콘텐츠만 중요한 건 아닙니다. 만일 체계적인 콘텐츠 배포 전략 및 계획이 없다면 아무리 창의적인 아이디어라 할지라도 고객에게 전달하지 못하고 맙니다. 따라서 콘텐츠, 목표, 도달 범위, 분석 및 검색 엔진 최적화 (SEO)를 기반으로한 다양한 배포 전략을 갖추는 것이 우선입니다. 다음은 콘텐츠 배포에 대한 몇 가지 방법입니다.
- 유료 콘텐츠 배포 : 유료 배포는 새 캠페인을 시작하거나 특별 이벤트를 열 때 사용하기 좋다. 다만 유료 콘텐츠 배포는 검색 엔진에서 안정적인 트래픽을 갖을 때 가장 효과적이라는 점을 기억하자.
- Paid Social – Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest 및 Instagram과 같은 소셜 네트워크를 통해 회사는 타겟 고객을 대상으로 광고를 게재 할 수 있다. 이러한 소셜미디어 광고는 다소 비쌀 수 있지만 효과는 높기 때문에 기업 목표에 맞는 혁신적인 광고가 필요하다.
- 브랜드 콘텐츠 – 브랜드 콘텐츠 또는 네이티브 광고는 기업 웹 사이트에 콘텐츠가 게시되어 잠재 고객을 타겟팅하는 B2B 마케팅에 가장 적합하다. 그러나 장기적으로 3 ~ 12개월 동안 콘텐츠를 실행해야만 결과를 볼 수 있다는 점은 기억하자.
- 유기적인 유통 – 소셜 미디어 채널, 이메일 및 콘텐츠 플랫폼을 통해 돈 들이지 않고 콘텐츠를 홍보하는 것을 유기적인 배포라고한다.
- Crowdsourcing – 팬들이 직접 콘텐츠를 공유하는 것은 가장 가치있는 배포 전략이다. 충성도가 높은 팬을 초대하여 콘텐츠를 공유하여 인지도를 높이고 브랜드를 구축한다면 신뢰도는 당연히 높아질 수 밖에.
5. 성과 측정 및 분석
실적이 가장 우수한 기업의 88%는 주기적으로 콘텐츠 마케팅 진행률 및 ROI를 분석하고 추적합니다. 결과 측정과 분석을 통해 효과 있는 부분과 개선해야 할 부분을 구별할 수 있기 때문인데요. Google 애널리틱스 등과 같은 도구를 사용하여 작성하고 발행한 모든 콘텐츠를 추적하고 측정할 수 있습니다.
효과적인 B2B 콘텐츠 마케팅의 절차 5단계, 요약 정리해드릴게요.
✔️ 목표를 설정하고,
↓
✔️ 잠재고객이 누구인지 생각하고,
↓
✔️ 문제를 해결하는 콘텐츠를 만들자.
↓
✔️ 어떻게 더 많은 사람들에게 보여주지?
↓
✔️ 결과 데이터 보고, 다음 플랜 마련하기.
보면 알 수 있듯, 사실 B2C 마케팅과 그리 큰 차이가 없습니다. 상대는 기업이든 소비자든 결국 사람이거든요. 즉 관계를 맺고 설득을 한다는 측면에서 방법은 유사합니다. 다만 한 가지 차이를 보이는 것은, B2B는 B2C보다 고객과의 신뢰도를 쌓는 것이 더욱 중요하다는 사실입니다. 고객에게는 단순 구매을 넘어 새로운 비즈니스 파트너를 찾는 일이기도 하니까.
그렇다면 콘텐츠의 방향은 더욱 명확해집니다. 다짜고짜 판매를 위한 콘텐츠가 우선이 아니라는 점입니다. 결국 큰 틀로 본다면 신뢰를 바탕으로 한 ‘관계 맺기’가 핵심입니다. 이것만 기억해도 B2B마케팅, 절반은 성공한 셈입니다.
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