💬 이 글은 브랜코스가 실제로 진행한 마케팅 전략 컨설팅 프로젝트를 바탕으로 작성되었습니다. 고객사와의 비밀유지협약에 따라 기업명과 일부 세부사항은 각색됐지만, ‘3주간의 마케팅 전략 컨설팅’ 진행 과정과 핵심 인사이트는 사실에 기반하고 있습니다.
2024년 2월의 어느 월요일, 홈페이지 상담/문의 서식을 통해 다급(?)해 보이는 문의가 하나 들어왔습니다. 6개월째 열심히 영업하는데 성과가 거의 없는 수준이라고. 이대로는 3개월도 더 못 버틸 것 같다고. 기술은 정말 자신 있는데.
문의 당사자는 AI 기반 업무 자동화 솔루션을 개발한 B2B 스타트업 D사였습니다. 시드 투자 15억을 받고 2년간 개발에 매진했지만, 막상 시장에 나가니 벽에 부딪혔다는 것이었습니다. IT 스타트업이 흔히 마주하는 딜레마였습니다.
📝 문의 당시 D사의 현황
- 업종 : AI 기반 문서 자동화 B2B SaaS
- 설립 : 2022년 (컨설팅 당시 3년차)
- 인원 : 12명 (개발 8명, 영업 2명, 경영진 2명)
- 투자 : 시드 15억 원 (2021년)
- 월 매출 : 450만 원 (MRR)
- 번레이트 : 월 1.2억 원
- 주요 고객 : 3개사 (중견기업 2, 스타트업 1)
서막 : 기술자의 딜레마
2024년 초, D사로부터 연락을 받고, 만남을 가졌습니다. AI 기반 업무 자동화 솔루션을 개발한 B2B 스타트업이었어요. 4명의 개발자로 시작해 3년간 제품 개발에만 몰두했고, 이제 본격적인 세일즈를 시작하려는 단계였죠.
첫 미팅에서 대표님은 30분간 기술 설명을 하셨습니다. 머신러닝 알고리즘, API 구조, 처리 속도… 확실히 기술적으로는 인상적이었습니다. 브랜코스는 이 지점에서 각도가 다른 질문을 하나 던집니다.
“이 기술로 고객의 어떤 문제를 해결하시나요?”
대표님은 잠시 멈추셨다가 답하셨습니다.
“저희 솔루션은 RPA와 NLP를 결합해서 문서 처리 시간을 최대 87%나 단축시킵니다.”
다시 기술로 회귀한 대화. 3년간 기술 개발에만 집중하다 보니, 정작 ‘왜’라는 질문에는 답할 준비가 되어 있지 않은 모습이었습니다.
자, 상황을 객관적으로 파악해 봅시다. ‘객관적’으로.
Week 1 : 현실 직시하기
첫 주, 저희는 D사의 영업 현황부터 살펴봤습니다. 왕성했던 활동에 비해 성적은 초라한 수치를 기록하고 있었죠.
✔️ 6개월간의 영업 활동
- 미팅 잡은 기업 : 142개
- 데모 시연 : 89회
- 계약 성사 : 3건
- 월 매출 : 450만 원
시드 투자금 15억이 거의 바닥나고 있었습니다. 더 심각한 것은 팀의 사기였습니다.
“저희가 만든 제품이 정말 좋은데, 왜 아무도 안 사는지 모르겠어요.”
CTO의 말에는 좌절감이 묻어났습니다.
영업 미팅 녹취록을 분석해보니 패턴이 보였습니다. D사는 늘 기술부터 설명했고, 잠재 고객들은 15분쯤 지나면 관심을 잃었습니다. 이런 피드백이 가장 많이 들은 피드백이었죠.
“좋은 기술인 것 같은데, 저희한테 왜 필요한지는 잘 모르겠네요”
이어서 직원 인터뷰도 진행했는데요. 놀랍게도 개발팀조차 자사 제품의 핵심 가치를 제각각 다르게 이해하고 있었습니다.
- CTO : “최고의 AI 알고리즘”
- 개발자 A : “빠른 처리 속도”
- 개발자 B : “확장 가능한 아키텍처”
- 영업담당 : “음… 업무 자동화?”
다르면 안돼요. 같아야 합니다. 핵심 가치라는 이해를.
Week 2 : 시장의 진짜 목소리
둘째 주는 고객과 시장을 만나는 시간을 갖습니다. 특히 3곳의 계약 고객과 심층 인터뷰를 진행했습니다. 왜 수많은 경쟁 제품 중에 D사를 선택했을까요?
첫 번째 고객은 중견 물류회사였습니다. “솔직히 기술은 잘 몰라요. 그런데 D사 대표님이 저희 현장에 일주일간 나오셔서 직접 보시더라고요. 송장 처리하는 직원이 매일 야근하는 걸 보시고는 ‘이건 사람이 할 일이 아니다’라고 하시던 게 기억나요.”
두 번째 고객은 법무법인이었습니다. “계약서 검토에 변호사 시간이 너무 많이 들어가는 게 고민이었어요. D사 솔루션 도입 후 주니어 변호사들이 단순 검토 대신 더 중요한 일에 집중할 수 있게 됐죠.”
세 번째 고객은 온라인 쇼핑몰이었습니다. “상품 등록할 때마다 수작업이 너무 많았는데, 이제는 클릭 몇 번이면 끝나요. 직원들이 정말 좋아해요.”
패턴이 보이시나요? 성공한 케이스들, 그러니까 계약으로 연결된 고객사들은 모두 ‘기술’이 아닌 ‘사람의 일상’과 연결이라는 동일한 양상을 보이고 있었습니다. 반대로 계약에 실패한 기업들의 피드백도 어렵게 들을 수 있었어요.
“기능은 많은데 뭐부터 써야 할지 모르겠어요.”
“ROI 계산이 안 돼요. 투자 대비 효과를 어떻게 측정하죠?”
“저희 직원들이 쓸 수 있을까요? 너무 복잡해 보여요.”
이제 정리할 시간입니다.
Week 3 : 관점의 전환
마지막 주, 저희는 D사의 본질을 다시 정의했습니다. D사는 AI ‘기술’ 회사가 아니라고. 사람들이 더 가치 있는 일에 집중할 수 있도록 돕는 사람들이라고. 이 관점에서 모든 것을 재구성했습니다.
1. 핵심 메시지 설계 : “Your Time, Your Value”
2주 간의 조사, 분석 과정을 통해 현황과 걸림돌의 원인을 들여다 봤습니다. 이제 이해했습니다. 우리는 앞으로 기술을 이야기하지 않을 겁니다. 사람을, 시간을 이야기할 겁니다. 그렇게 핵심 메시지부터 기술 중심에서 가치 중심으로 전환시켰습니다.
2. 메시지 체계 재정립
- Before : “최첨단 AI로 87% 업무 단축“
- After: “하루 3시간, 당신의 시간을 돌려드립니다.”
기술은 누구나 자랑할 수 있습니다. D사는 모든 고객 접점 채널에서 그 기술로 만들어 내는 고객의 긍정적인 변화를 말해야 합니다.
3. 영업 프로세스 혁신 (지원 영역)
- 기술 설명 대신 고객사 업무 관찰로 시작
- Pain Point 발견 및 공감
- 솔루션을 통한 ‘일상의 변화’ 시뮬레이션
- ROI를 ‘절약된 시간 × 시급’으로 단순 계산
- 파일럿 프로그램으로 직접 체험
브랜코스의 주된 영역은 아니지만, 마케팅과 맞닿아 있는 분야이기에 돕지 않을 이유가 없습니다.
4. 고객 세분화
- Primary : 반복 업무로 야근하는 직원이 있는 기업
- Secondary : 성장하면서 업무량이 급증한 스타트업
- Tertiary : 디지털 전환을 고민하는 중견기업
‘누구’인지, ‘어떤 사람’인지를 설정하는 건 기본입니다. 이제 그 사람들이 어떤 ‘상황’에 처해 있는지, 그들이 직면한 ‘문제’는 무엇인지에 주목해야 해요.
5. 미디어 믹스 전략과 예산 가이드
기존에 D사는 네이버 광고(SA)와 구글 광고(SA), 메타 광고에 월 3,000만 원을 쓰고 있었습니다. 저희는 타겟별 맞춤 미디어 믹스를 제안했습니다.
🟢 Owned media : 콘텐츠 마케팅 (40%)
- 업무 자동화 성공 사례 시리즈
- “야근 없는 회사 만들기” 웨비나
- 실무자 인터뷰 기반 블로그 콘텐츠
- 고객 프로파일링을 통한 ‘문제 해결 유형’ 콘텐츠 기획, 제작
- 7대 키워드 선정 → 검색엔진, 답변엔진 최적화 (SEO, AEO)
🟢 Shared/Earnd media : 타겟 미디어 (30%)
- Owned content를 핵심 고객군에게 배포, 확산
- LinkedIn : HR 담당자, C-level 타겟팅
- 네이버 블로그 : 중견기업 실무진
- IT 전문 매체 : 리뷰 및 기고
🟣 Paid media : 노출 및 전환 광고 (20%)
- 포털사이트, 검색 광고 (전환 중심)
- 웹사이트 방문자 대상 리타겟팅 캠페인 신설
🟣 Promotion/Event : 이벤트 & 파트너십 (10%)
- 업계 컨퍼런스 부스 참여
- HR 솔루션 업체와의 공동 세미나
- 무료 파일럿 프로그램
월 3,000만 원의 예산을 이렇게 재배분함으로써, 단순 노출이 아닌 실질적인 리드 확보와 브랜드 신뢰도 구축을 동시에 추구할 수 있게 되었습니다.
가장 중요한 변화는 내부 문화였습니다. 개발팀도 이제는 “이 기능이 누구의 어떤 시간을 아껴줄까?”를 먼저 떠올리게 되는 선순환이 시작되었죠.
방대한 조사 내용을 펼쳐 마인드맵으로 연결, 하나의 메시지로 귀결시키는 모습.
6개월 뒤 숫자가 말하다.
정성적인 변화를 넘어, 정량적 변화가 드라마틱했습니다. D사는 컨설팅 이후 지체없이 전략을 실행으로 옮겼고, 6개월 뒤 극적인 성과를 거둘 수 있었습니다.
🔖 정량적 성과
- 계약 고객 : 3개사 → 47개사
- 영업 성공률 : 2.1% → 28.3%
- 파일럿 전환율 : 73%
- 월 매출 : 450만 원 → 8,500만 원
💊 정성적 변화
- 고객 추천율 상승 (NPS 67점)
- 직원 만족도 향상 (무엇을, 왜 해야 하는지 확실한 동기부여)
- 미디어 주목 (기술 매체가 아닌 비즈니스 매체에서)
가장 인상적이었던 것은 한 고객사 담당자의 피드백이었습니다.
“D사 덕분에 퇴사를 고민하던 직원이 다시 일할 맛이 난다고 해요. 단순 반복 업무에서 해방되니까 자기 전문성을 발휘할 수 있게 됐거든요.”
우리 브랜드에도 적용해보고 싶다면?
기능 아닌 사람으로, 기술 넘어 가치로.
D사의 사례는 많은 중소기업과 스타트업들이 빠지기 쉬운 흔한 함정을 잘 보여준다고 생각합니다. 겉으로 보이는 훌륭한 ‘기술'(또는 기능)에 매몰되어 정작 그 기술(또는 기능)이 만들어 내는 진짜 변화와 그 가치를 놓치는 안타까움. 실제로 얼마 전 D사 대표님이 이런 말씀을 하셨었답니다.
“처음엔 ‘왜 이렇게 좋은 기술을 사람들이 몰라줄까’ 생각했어요. 그런데 이제는 알겠습니다. 사람들은 기술을 사는 게 아니라 더 나은 일상, 자기한테 정말 필요한 가치를 사는 거라는 걸요.”
3주 간의 마케팅 전략 컨설팅의 효용은 이런 관점의 전환에 있다고 봅니다. 기술이든, 제품이든, 서비스든, 결국 실마리는 ‘사람의 삶에 어떤 변화를 만드는가’라는 관점에 달려 있습니다.
여러분의 브랜드는, 제품은, 서비스는 누구의 어떤 문제를 해결하고 있나요? 답을 알고 있는데 시장에서 잘 먹히지 않는다면, 시장에 진입하는 방법을 모르겠다면, 그 답이 명확하지 않다면 마케팅 전략 컨설팅이 도움이 될 수 있겠습니다.
실제로 마케팅 전략 컨설팅이 여러분의 비즈니스에 얼마나 도움이 될 지 궁금하다면 편하게 연락주세요. 여러분의 이야기를 듣고, 우리의 경험 중에 비슷한 사례가 있었는지, 앞으로 어떤 방향으로 나아가면 이로울지 진솔하게 답변드리겠습니다. 문의 서식은 아래 링크를 누르면 바로 연결됩니다.
