사업계획서 를 제출하고 피드백 없이 결과만 통보받는 일이 허다합니다. 떨어진 이유를 물어봐도 묵묵부답. 뭐가 잘못됐는지 알아야 디벨롭게 도움이 될 터인데 답답한 마음만 커집니다.
하지만 저는 과거, 운이 좋게도 떨어졌을 때 담당자로부터 몇 번의 신랄한(?) 비판을 받을 수 있었습니다. 하나씩 조목조목 문제점을 지적해주니 사업계획서 가 더 단단해졌습니다. 그렇게 받은 피드백을 정리하니 나름의 ‘오답노트’도 완성되었습니다. 역시 도움은 성공보다 실패에서 얻는 게 더 많습니다.
오답노트 ‘일부 공개’ 5가지
세세한 내용부터 허점을 찌르는 내용까지. 정말 많은 피드백을 받았지만 추리고 추려 5가지로 정리해드립니다. 사업계획서 를 작성 중이라면, 특히 예비 창업 단계에서 정부 지원사업이나 스타트업 엑셀러레이터 신청을 앞두고 있다면 아래 5가지를 통해 심사위원의 마음을 미리 엿볼 수 있길 바랍니다.
피드백1) 고객이 왜 구매해야 하죠?
과거 저는 사업 아이템에 대한 강한 자신감이 있었습니다. ‘시장에 진출하면 무조건 성공할 수밖에 없어!’ 지금까지 이런 서비스는 시장에 없었을 뿐만 아니라 우리 아이템의 시장 파이는 점점 커지고 있었으니까요.
사업계획서에도 역시 이런 내용을 가득 채웠습니다. 대충 요약하자면, ‘타겟은 현재 200만 명 이상’. ‘심지어 그 수치도 계속해서 증가하고 있는 추세’. ‘따라서 그들을 위해 새롭게 만든 서비스’. ‘현재 경쟁사는 여전히 옛날 방식만 고수하는 중’. 그리고 시장성 판단은 이걸로 충분하다고 생각했습니다. 누가봐도, 객관적으로.
문제가 보이시나요? 포괄적입니다. 더 큰 문제가 하나 있는데요. 바로 시장분석에서 ‘고객’이 빠져 있다는 점입니다. 고객이 왜 구매해야 하는지에 대한 이유없이 단지 시장의 특성과 경쟁사와의 비교에만 매몰된 시각. 시장이 크고 경쟁자들이 없는 필드라고 해서 모두 성공하리라는 법은 없습니다.
담당자는 생각보다 이런 식의 시장 분석을 하는 예비 경영자들이 많다고 전했습니다. 그래서 항상 입에 달고 사는 말이 있다고. ‘고객의 입장에서 생각하세요.’. 10년이 훌쩍 지나 제가 입에 달고 사는 말이 된 이 말. 결국 시장분석의 핵심은 고객이 겪는 불편함이 무엇인지, 누가 어떻게 해결하고 있는지, 나는 어떻게 해결할 수 있는지에 있습니다. 만일 경쟁사를 말하고 싶다면 경쟁사에 없는 기술이 아닌 고객이 경쟁사에게 갖는 불편함을 이야기하는 게 나은 방법일지도 모릅니다.
💬 실무자의 추가팁 1.
지금은 거시적인 시장에 대해서만 말씀해주셨는데요. 그보다 고객이 겪는 어떠한 불편함을 우리 제품이 해결해줄 수 있다. 혹은 다른 경쟁사와 비교해서 고객이 우리 제품을 꼭 구매해야 하는 이유 등 고객의 니즈를 명확히 집어 줘야 할 필요가 있습니다.
이를 테면 ‘퇴근 후 두시간’은 바빠서 취미를 즐기지 못하는 직장인을 상대로 ‘두 시간 안에 끝내는 인스턴트 취미 키트 마켓’을 내세웠습니다. 이처럼 초반에는 좁은 시장을 뾰족하게 찔러내는 것이 좋은 접근일 수 있습니다.
피드백2) 근거는 뭐죠?
사업계획서 에 대한 피드백에서 가장 많이 들은 말은 ‘왜’입니다. 심사위원들은 아주 사소한 주장일지라도 구체적인 근거를 끊임없이 요구합니다.(사업계획서 가 매력적일 수록 더욱) ‘고객들이 이러한 불편함을 겪습니다.’ 역시 이에 대한 확실한 근거가 필요했죠.
하지만 막상 주장에 대한 근거를 찾는 일이 쉽지 않습니다. 경험상 고객의 문제점을 정확히 알고 있다 하더라도, ‘내가 겪어보니 이렇더라’는 설득력이 떨어집니다. 통계 자료라도 있으면 좋겠지만, 원하는 자료는 꼭 찾으면 없습니다. 머피의 법칙처럼.
그렇다면 어떻게 그 근거를 만들 수 있을까요. 며칠 책상에 앉아 검색해도 자료가 부족하다면, 직접 발로 뛰어 정보를 구해보세요. 담당자는 ‘심사위원은 이런 준비와 태도를 보인 발표자에게 훨씬 높은 점수를 준다.’고 귀띔합니다. 실제 현장에서 얻어 낸 근거의 정확성은 물론, 창업자로서의 열정적인 자세가 동시에 어필됩니다.
💬 실무자의 추가팁 2.
실제 접근 가능한 고객군들을 만나서 이야기를 들어보세요. 이를 기반으로 가설을 세워보세요. 작은 규모라도 실제로 고객 테스트를 한 결과를 도출해보는 경험도 좋습니다.
top/down의 객관적이고 규모있는 시장분석 자료와 함께 bottom/up으로 우리가 직접 현장에서 발로 뛰어 체득한 정보도 함께 담아 주시면 좋을 것 같습니다.
피드백3) 사업계획서, 결국 대표자의 역량
유일하게 칭찬받은 항목은 대표자의 역량입니다. 몰랐지만 훌륭한 아이템일지라도 대표자의 능력이 제대로 드러나지 않는다면 떨어질 확률이 높다고 합니다. 특히 특별한 이력이 없는 스타트업이라면 더욱 그렇습니다. 현재 단계에서 객관적으로 판단한 근거나 데이터가 전혀없으니까요.
그래서 괜한 겸손을 떨 필요가 없습니다. 사실에 기반의 온갖 장점을 어필하세요. 자기애 강한 대표님들이라면 진가를 어김없이 그러내세요. 단, 이 3가지를 벗어나지 않도록 주의합시다. 관련 분야의 ‘전공’과 그에 맞는 ‘경력’, 그리고 연결된 ‘자격증’. 여러분이 그동안 이 사업을 위해 얼마나 진심으로 무엇을 준비해왔는지 아낌없이 전달하세요.
💬 실무자의 추가팁 3. (전화 통화)
저희도 많은 예비 창업자과 함께 했지만 결국 대표자가 해당 분야에 전문적이지 않다면 관심이 식더라고요. 저희 입장에서는 허탈한 거죠. 그래서 대표자 역량을 중요하게 볼 수밖에 없어요.
정말 이 사람이 얼마나 오래 그 분야에 종사할 것이며, 전문가인지, 사업 아이템이 조금 부족하더라도 CEO의 창업에 대한 열정과 역량이 훌륭하다면 가능성을 충분히 점칠 수 있습니다.
피드백4) 사업계획서, 초등학생이 이해할 정도로 쉽게
문제 정의를 했고, 대표자의 역량을 통해 그 문제를 해결할 수 있음을 보여줬습니다. 이제서야 드디어 우리가 제일 자신있게 쓰는 항목이 등장합니다. ‘어떻게 개발한 것인가?’ 이건 보통 자신있어 합니다. 저 역시 그랬는데요. 결과는 참담했습니다.
무엇이 문제였을까요? 담당자는 두 가지를 짚었습니다.
첫째, 너무 내용이 어려웠습니다. 사업계획서 를 읽는 심사위원은 해당 분야에 대한 전문가가 아닌 경우가 많습니다. 그래서 최대한 이해하기 쉽고, 구체적으로 작성해야 하죠. 우리가 매일 보던 단어가 심사위원에게는 생소할 수 있습니다. 우리에겐 자연스러운 용어가 그들에겐 ‘왜?’ 라는 궁금증을 갖게 하는 거죠. 아무리 훌륭한 아이템과 계획서도 심사위원이 이해를 못하면 아무 소용이 없습니다. 우리는 지금 사업을 디벨롭시키기 위해 심사위원에게 공감을 이끌어 내는 중이라는 점을 잊지 말아야 합니다.
둘째, 너무 많은 내용을 담겨 있다는 점입니다. 그 어려운 개발 내용을 너무 자세히 많이 작성했다는 것. 최대한 핵심만 명료하게 작성해주세요. 여기서 드는 한가지 의문. 간단하게 보여주면 오히려 전문성 없어 보이진 않을까요? 위에서는 최대한 구체적으로 작성해야 한다고 했는데, 도대체 무슨 소리일까요?
💬 실무자의 추가팁 4.
사실 심사위원들 중 해당 분야의 전문가가 있지 않는 이상 기술 개발 과정은 그렇게 소상히 들여다 보지 않습니다. 기술개발 분야에서의 현업 만큼은 기업이 더 자세하게 잘 알고 있다고 생각하니까요. 핵심만 간단하게 작성해서 현실성 있는 나름의 계획이 있다는 것을 말하는 게 중요하죠. 보기에도 좋고요.
그리고 전문성은 이미 대표자의 역량을 통해 어느 정도 어필이 되었습니다. 우수한 연구 인력들만 보여줘도 신뢰도를 높이기에는 충분합니다.
피드백5) 그래서 어떻게 팔건데?
스타트업이 망하는 이유는 사실 기술이 부족해서가 아니라 판매를 하지 못해서 라는 말이 있습니다. 아무리 훌륭한 아이템이라도 결국은 고객에게 그 가치가 제대로 전달되지 않으면 아무 소용이 없습니다. 그래서 심사위원 역시 마케팅 전략을 꽤나 눈여겨 보고, 그 내용이 얼마나 구체적인지, 객관적인지 중요하게 평가합니다.
하지만 실제로 이 부분을 명쾌하게 작성한 대표자들은 그리 많지 않다고 합니다. 아무리 해당 분야의 명문대 석, 박사라 할지라도 마케팅은 잘 알지 못하는 경우가 많습니다. 그래서 대부분 마케팅 책과 귀동냥으로 어렴풋이 작성하는데요. 예를 들면 이렇게 적습니다. ‘무료 체험단, 온라인 마케팅, SNS를 통해 브랜드 이미지와 신뢰도 구축 예정!’ 어떻게 할지 구체적인 방법은 없습니다. ‘왜’ 이걸 하는지 그 이유도 알 수 없고요.
제품이나 서비스를 어떻게 팔 것이냐에 대한 문제 해결 방식도 되도록 ‘체계적으로, 구체적으로!’. 고루하지만 피드백은 이게 전부입니다. 한 번 생각해보세요 구체적인 마케팅 전략이 무엇일지. 힌트를 드리자면, ‘구체적’이라는 말은 ‘현실적’이라는 말로 바꿔 쓸 수 있습니다. 현실적이라는 건 어려운 전략보다 누가 보기에도 머리가 끄덕여 지는 논리적인, 타당한 방식을 말하죠. 추가로 전해 들은 팁을 이어서 읽어보세요.
💬 실무자의 추가팁 5.
핵심은 고객 설정입니다. 최대한 구체적이어야 합니다. 시작하는 사업일 수록 고객은 좁히는 게 유리합니다. 이를 테면 유아 자녀를 둔 30-40대 워킹맘 중에서 자녀 교육에 관심이 많은 사람들과 같이 말이다. 이 때 주의해야 할 점은 실제 분류가 가능한, 확인 가능한 캐릭터여야 한다는 점입니다. ‘미술을 배우고 싶어하는 아이의 엄마’는 확실한 고객 설정이지만 실제로 이를 일일이 확인 할 방법은 거의 불가능에 가깝습니다.
고객이 설정되었다면 절반은 성공한 셈입니다. 그들을 면밀히 분석하세요. 어떤 소비 특징을 보이는지, 어떤 패턴을 가졌는지, 어떤 미디어를 즐겨 보는지, 라이프 스타일은 어떤지 등.
고객 분석만 확실해도 결코 위 사례와 같은 추상적인 마케팅 전략은 나오지 않습니다. 예를 들어 미디어 선정도 그냥 소셜 미디어가 아니라, 특정 고객층이 몰려있는 틱톡이나 유튜브로 좁힐 수 있습니다. 또 고객이 리뷰에서 구매 결정을 내린다는 판단이 서는 경우, 그 근거를 토대로 ‘체험단’을 운영하겠다는 계획을 포함시키는 거죠.
고객 분석을 근거로 논리적인 마케팅 전략을 제시한다면, 심사위원은 당신이 고객에 대해 충분한 고민이 있었음을 이해하게 됩니다. 이는 곧 높은 점수로 이어집니다. 여기서도 중요한 건 역시 근거입니다.
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많은 피드백을 받았지만 돌이켜 생각해 보면 탈락의 이유는 하나로 좁혀집니다. 단순 형식에만 맞춰 ‘적당히’ 썼기 때문. 말 그대로 내 사업계획서 를 검토할 상대방(심사위원)에 대한 고민이 부족했습니다. 그리고 실제 사업이 현실로 펼쳐졌을 때의 상대방(고객)에 대한 고민도 부족했고요. 결국 사업계획서 도 역지사지의 자세가 필요합니다.
written by 브랜코스
