💬 이 글은 브랜코스가 실제로 진행한 노출, 전환 마케팅 프로젝트를 바탕으로 작성되었습니다. 고객사와의 비밀유지협약에 따라 기업명과 일부 세부사항은 각색됐지만, 전체적인 진행 과정과 핵심 인사이트는 사실에 기반합니다.
🚨 Before
광고비는 계속 쓰고 있었지만
클릭률과 전환율은 뒷걸음질, 매출도 제자리,
방향을 잃어가고 있던 마케팅 팀장님.
✅ After
단, 3개월 만에,
클릭률 0.9% → 1.9%
전환율 0.2% → 2.1%
고객 획득 비용(CAC)는 72% 절감
실제 구매율 35% → 78%
재방문율 28% → 61%.
단순한 채널 논리, 기법이 아니라
기획적인 광고 활동의 결과.
‘광고비를 늘렸는데, 매출이 제자립니다. 이유를 모르겠어요. 이유를.‘
프리미엄 주방용품 브랜드 B사의 마케팅 담당자 이 팀장님의 고민이었습니다.
이 팀장님은 지난 6개월 동안 광고비를 월 2,000만원에서 5,000만원까지 늘렸습니다. 무려 150%나 증가한 셈이죠. 실제로 노출량도 2배 가까이 늘었습니다. 그런데 이상합니다. 매출은 거의 그대로였거든요. 오히려 클릭률은 1.4%에서 0.9%로, 전환율은 1.1%에서 0.2%로 떨어졌고요.
“분명 전보다 더 많은 사람들한테 노출될텐데, 매출이 조금이라도 늘어야 하지 않겠습니까?”
팀장님의 질문에서 우리가 자주 만나는 딜레마가 느껴졌습니다.
웃는 게 웃는 게 아니었던 우리 이 팀장님의 초상
문제의 실마리를 찾다.
브랜코스가 B사의 마케팅 현황을 들여다보면서 발견한 건, 전형적인 ‘노출 중독’ 증상이었습니다. 말 그대로 노출량만 늘리는 데 집중한 나머지, 정작 중요한 것들을 놓치고 있었던 거죠.
먼저 눈에 띈 건 브랜드 메시지의 부재였습니다. 광고 소재마다 다른 이야기를 하고 있었어요. 어떤 광고는 할인을 강조하고, 또 다른 광고는 독일산 스테인리스를 이야기하고, 또 다른 건 디자인을 내세우더군요. 고객 입장에서는 “이 브랜드가 도대체 어떤 특징이 있는 곳인지” 명확하지 않을 수밖에 없었습니다.
타겟 오디언스가 너무 확산되어 있다는 점도 눈에 들어왔습니다. “주방용품에 관심 있는 모든 사람”이라는 모호한 기준으로 20세부터 65세까지, 전국 단위로 무차별 노출을 하고 있었거든요. 실제 구매 고객층과 광고 타겟이 전혀 맞지 않았습니다.
마지막으로 광고와 랜딩페이지 사이의 온도차였어요. 광고에서는 “프리미엄 주방용품 특가 세일!”이라고 외치는데, 막상 랜딩페이지에 들어가면 일반적인 상품 나열만 있을 뿐이었습니다. 고객이 기대한 것과 실제 경험 사이에 보이지 않는 간극, 갭(gap)이 있었던 거죠.
“노출량을 늘리는 건 쉽습니다. 하지만 그 노출이 의미 있는 전환으로 이어지려면 브랜드의 정체성부터 바로 세워야 해요.” 이게 우리가 이 팀장에게 드린 첫 번째 조언이었습니다.
찾았다. 문제를. 그럼 이제 해결해 볼까?
마케팅 채널만 봐서는 찾을 수 없는 것
우리는 가장 먼저 “B사는 누구인가?”라는 근본적 질문부터 시작했습니다. 브랜코스가 늘 강조하는 BM frame-work의 브랜드 서클 과정이죠. 이 과정에서는 크게 4가지 관점으로 접근합니다. 우리(B사)와 고객 그리고 시장과 경쟁현황을 차례로 들여다보는 거예요. 아래 그 과정을 간략히 요약해 설명드릴게요.
먼저 ‘우리’를 파악하기 위해 B사의 히스토리를 정리했습니다. 창업 배경부터 지금까지의 여정, 직원들이 가진 전문성, 그리고 무엇보다 “우리가 정말 잘하는 게 뭔가?”를 깊이 있게 들여다봤어요. 이 팀장과 사장님, 그리고 현장 직원들과 여러 차례 대화를 나누면서 B사만의 DNA를 찾아갔죠.
다음으로 ‘고객’을 이해하기 위해 기존 단골들을 인터뷰했습니다. 그 결과가 흥미로웠어요. 단골들이 B사를 선택하는 이유는 “고민을 털어 놓고 이야기할 수 있어서 좋다”는 거였습니다. 재구매율이 높은 상품도 저가 제품이 아닌 프리미엄 라인이었고요. 고객들은 “조금 비싸지만, 뭔가 퀄리티가 달라져서 만족한다”고 말했습니다.
‘시장’ 분석에서는 주방용품 시장의 트렌드를 살펴봤어요. 코로나 이후 홈쿠킹 붐이 일면서 단순한 조리도구가 아닌 쿠킹 ‘경험’에 대한 관심이 높아졌다는 점이 중요했습니다. 또 ‘경쟁현황’을 보니 대부분 가격 경쟁이나 디자인 차별화에만 집중하고 있었어요. 정작 고객의 쿠킹 고민, 문제를 제대로 해결해주는 곳은 없어 보였습니다.
더 깊이 들어가 보니 B사의 진짜 강점이 보였어요. 단순히 주방용품을 파는 게 아니라, 고객의 쿠킹 스타일과 주방 환경에 맞는 솔루션을 제안하는 능력이었습니다. 실제로 B사 직원들은 대부분 요리 관련 자격증을 보유하고 있었고, 고객 상담 시 단순한 제품 설명이 아닌 요리법까지 함께 제안하고 있었거든요.
이 인터뷰를 통해 우리는 B사만의 브랜드 메시지를 찾을 수 있었습니다. “나만의 요리를 완성하는 주방 솔루션”이었죠. 단순히 주방용품을 파는 곳이 아니라, 쉐프 수준의 쿠킹 전문가로서 개별 맞춤 주방 솔루션을 제공하는 브랜드라는 정체성이 명확해진 거예요.
타겟 오디언스도 다시 정의했습니다. 기존의 “20~65세 전국 주방용품 관심층”에서 “요리에 진심인 사람들”(25~45세 수도권 거주)로 좁혔어요. 요리를 취미나 라이프스타일로 여기고, 가격보다 품질과 기능을 우선시하며, 전문적 조언을 신뢰하는 성향의 사람들이었습니다.
🔗 관련 글 : 브랜드 페르소나는 어떻게 설정하나요?
그리고 고객 여정을 일관성 있게 재설계했습니다. 광고에서는 “내 요리 스타일에 맞는 주방용품, 전문가와 상담받으세요”라고 메시지를 통일했고, 랜딩페이지는 무료 주방 컨설팅 신청부터 시작해서 요리 전문가 1:1 상담, 맞춤 제품 추천으로 이어지도록 구성했습니다. 구매 후에도 요리법 가이드를 제공하고 사후 관리 상담을 제안하는 후속 관리까지 설계했죠.
극단적으로 이야기하자면, 이렇게 바뀌었다는 말.
이 프로젝트의 핵심은? 설계 과정 요약
실행은 단계적으로 진행했습니다. 한 번에 모든 걸 바꾸려고 하면 오히려 문제가 생길 수 있거든요.
첫 달에는 메시지 통일과 타겟 집중에 신경 썼습니다. 광고비는 오히려 5,000만 원에서 4,000만 원으로 하향합니다. 대신 타겟을 명확히 해서 노출의 질을 높이는 데 집중했습니다. 그리고 기획과 실행, 강평, 반영을 병행하며 집행비를 끌어 올리기 시작합니다.
구체적으로는 기존의 넓은 연령대 타겟을 25~45세로 좁히고, 관심사도 그냥 ‘주방용품’에서 ‘요리’, ‘홈쿠킹’, ‘베이킹’으로 세분화했어요. 키워드도 ‘주방용품 할인’같은 가격 중심에서 ‘요리 도구 추천’, ‘프리미엄 주방용품’ 등 가치 중심으로 바꿨습니다. 광고 소재는 A/B 테스트를 통해 브랜드 메시지가 명확한 버전이 클릭률이 40% 높다는 걸 확인했고요.
두 번째 달에는 랜딩페이지와 상담 프로세스 개선에 집중했습니다. 주방 컨설팅 신청 양식 항목을 12개에서 6개로 줄였고, 상담 가능 시간을 명시해서 고객의 기대치까지 관리합니다.
여기서 중요했던 건 전환 추적 설정이었습니다. 단순히 클릭, 유입이 됐다 정도만 추적하는 게 아니라 맞춤형 UTM 설계로 어느 경로에서 들어와 어느 페이지를 얼마나 봤는지를 세심하게 살펴봅니다. 전환도 특정 페이지 도달과 회원가입, 장바구니 등록, 구매 등 세부화했죠.
컨설팅이 필요한 영역은 상담 신청부터 상담 완료, 견적 요청, 실제 구매까지 단계별로 추적했습니다. 상담 후 24시간 내에 맞춤 제품과 요리법을 함께 제안하는 시스템도 만들었고, 동시에 상담 미완료 고객들을 위한 리타겟팅 광고도 설정했습니다.
세 번째 달에는 데이터 기반의 정교한 최적화 작업을 했습니다. 상담 내용을 데이터베이스화해서 재타겟팅에 활용했는데, 예를 들어 “베이킹 관심 고객”에게는 오븐 관련 제품을, “한식 요리 관심 고객”에게는 무쇠팬이나 찜기 광고를 별도로 운영했어요.
시간대별 광고 성과도 분석해서, 요리에 관심이 높은 저녁 시간대(오후 6~9시)에 광고비를 집중 배분했습니다. 명절 전이나 홈파티 시즌 같은 때에는 관련 키워드의 CPC가 올라가기 전에 미리 예산을 확보하고, 계절성 메시지로 광고 소재를 커스터마이징하는 것도 시작했고요.
애정과 열정이 모여 만든 결과
3개월 후 결과를 보니 놀라웠습니다. 광고비는 20% 줄었는데도 매출은 전월 대비 85%나 증가했습니다. 클릭률은 0.9%에서 1.9%로, 전환율은 0.2%에서 2.1%로 올랐죠. 일시적이지만 고객 획득 비용(CAC)을 72%까지 줄이는데 성공합니다.
이런 수치 개선이 가능했던 이유를 분석해보니 명확했습니다. 브랜드 메시지가 통일되면서 여러 형태의 메시지(광고)를 본 사람들이 “아, 이 브랜드는 이런 곳이구나”(A=B)라고 쉽게 인지될 수 있었던 거죠.
정교해진 타겟 요인도 빼놓을 수 없습니다. 정말 관심 있는 사람들에게만 광고가 반복 노출되었고, 여러 소재가 하나의 연상 효과를 불러오다 보니 자연스럽게 클릭률이 올랐던 것. 무엇보다 광고에서 약속한 ‘주방 컨설팅’을 랜딩페이지에서 바로 신청할 수 있게 하니까, 고객들의 기대와 실제 경험이 일치했습니다.
더 의미 있는 변화는 숫자 너머에 있었습니다. 주방 컨설팅 신청 고객의 실제 구매율이 35%에서 78%로 늘어났어요. 이건 단순히 시스템이 개선되어서가 아니었어요. 상담 과정에서 고객들이 진짜로 자신에게 필요한 제품을 찾게 되었고, B사 직원들도 “상품을 파는 게 아니라 요리 고민을 해결해드리는 거구나”라는 걸 깨달으면서 상담의 질 자체가 달라진 거죠.
구매 후 재방문율도 28%에서 61%로 크게 증가했는데, 이것도 참 흥미로운 지점이었습니다. 기존에는 “제품을 샀으니 끝”이었다면, 이제는 “요리법 가이드를 보내드렸는데 어떠세요?”라며 지속적으로 관계를 이어갔거든요.
실제로 한 고객은 “처음엔 팬 하나 사려고 했는데, 이제는 요리할 때마다 여기에 물어본다”고 말하더군요. 고객 만족도 조사에서 평점 4.6점을 받은 것도 이런 맥락이었습니다.
이 팀장님이 그러셨습니다. 이미 다 알던 과정인데도 막상 회사 내부에서 진행이 쉽지 않았다고. 답답한 마음에 더 효율적인 광고 채널과 방식을 찾을 수밖에 없었다고. 회사도 그렇고 스스로도 그렇고 브랜코스가 뭔가 혈을 뚫어준 것 같다고 말씀하셨죠.
우리가 배운 것들
사실 모든 노출, 전환 프로젝트가 성공이라는 결과로 귀결되는 건 아닙니다. 늘 애정하고 고민하고 포기하지 않고 시도했을 때 비로소 성공이라는 결과에 다다를 수 있습니다. 우리도 이 사례를 통해서 다시 확인할 수 있었습니다. 노출이든 전환이든, 그 어떤 목적의 프로젝트든지 마케팅은 결국 ‘사람과 사람의 연결’이라는 원리를 벗어나지 않는다는 사실.
🔗 관련 글 : 마케팅이란, 결국 ‘사람’을 이해하는 일
연결해서 또 배우고 느낀 점들이 많습니다. 여기에 간단하게만 공유해 드릴게요. 나중에 풀어서 별도의 인사이트로 옮길 예정입니다.
1. 브랜드 정체성이 전환의 기초라는 점입니다. 단순히 “주방용품 판매업체”가 아닌 “요리 솔루션 전문가”라는 정체성이 명확해지자, 같은 노출이라도 전환 품질이 완전히 달라졌거든요.
2. 타겟팅은 배제의 예술이라는 걸 다시 깨달았습니다. “모든 사람”을 대상으로 하려던 욕심을 버리고 “우리와 맞는 사람”만 남겼을 때, 오히려 더 많은 성과를 얻었어요.
3. 광고는 약속이고 랜딩은 이행이라는 점이었습니다. 광고에서 한 약속을 랜딩페이지에서 정확히 이행했을 때, 고객 신뢰도와 전환율이 동시에 상승했거든요.
4. 관계는 첫 구매 이후에 시작된다는 것도 재확인했습니다. 한 번 구매한 고객을 지속적으로 케어함으로써, 광고비 없이도 재구매가 이어지는 선순환 구조를 만들 수 있었어요.
일회성 광고를 기회의 발판으로
많은 분들께서 ‘노출량 증가’를 곧 ‘성공한 광고’로 오해합니다. 그런데 진짜 성공은 노출된 사람들이 실제 ‘고객’이 되었을 때 시작되죠. 중요한 건 바로 그 지점에서 ‘시작’된다는 점인데요. B사의 프로젝트는 감사하게도 우리가 추구하는 마케팅의 정도를 잘 보여줄 수 있는 기회였다고 생각합니다.
이 프로젝트에서는 단기적 노출량 증가를 넘어 진중한 브랜드 메시지 확립을, 무차별적인 광고보다 의미 있는 관계 형성을 우선했습니다. 그 결과 광고비는 줄이면서도 매출은 크게 늘리는, 지속가능한 성장 기반을 마련할 수 있었죠.
노출과 전환, 그 중심에서 ‘사람과 사람의 연결’이라는 바른 길을 제시하는 것. 이게 바로 브랜코스가 제안하는 노출, 전환 마케팅의 중추입니다. 조금 느리더라도, 흔들림없이 단단한 결과를 만들고 싶다면 브랜코스에게 마케팅 고민을 공유해 주세요. 세심히 듣고 살펴 여러분이 나아가야 할 바른 길을 함께 고민해 드리겠습니다.
* 마케팅에 어려움을 겪고 있다면 우리에게 문제를 공유해 주세요. 당장 개선 가능한 소소한 팁부터 지속가능한 성장을 돕는 올바른 마케팅 메커니즘까지, 세심히 듣고 진솔히 답변드리겠습니다.
